Перед вами сборник подробных инструкций. О том, как быстро запустить учёт своего розничного предприятия. Как избежать типичных ошибок ритейлера. На что обратить внимание при использовании продукта. Масса фишек и полезных хитростей от профессионалов.
10.1. Маркетинг в розничной торговле
10.2. Маркетинговые инструменты в workabox
10.4. Типы маркетинговых акций в workabox
10.5. Создание маркетинговых акций
10.7. Настройка структуры справочника покупателей
10.9. Проведение E-mail рассылок (MailChimp)
Понятие маркетинга актуально не только для производителей товаров и крупных компаний, но также и розничных продавцов. Любые грамотно проведённые маркетинговые акции могут оказаться очень эффективными. Благодаря им можно привлечь дополнительных покупателей, получить постоянных клиентов, избавится от остатков залежавшегося товара.
Проводить маркетинговые акции могут как огромные розничные сети, так и торговцы с лотков. Разница лишь в размахе и возможностях. Так, торговцы с лотка вполне могут устраивать распродажи, но не в состоянии реализовать распространение дисконтных карточек., различных купонов или подарочных сертификатов. Дело в том, что реализация их достаточно сложна, результаты проведения акции не всегда очевидны, всегда существует риск подделки или злоупотребления.
Маркетинговые акции могут проводиться самые разные. Дело лишь за малым - фантазией маркетолога. Единого рецепта не существует. Вовремя проведённая распродажа позволит избавиться от залежавшегося товара и освободить склады для поступления новинок. А раздача флаеров, предоставляющих единоразовую скидку, оповестит широкий круг новых потенциальных клиентов о вашем магазине не хуже любого другого типа рекламы.
Маркетологу, для анализа, необходимо учитывать разные критерии, вроде типа продаваемых товаров, места расположения магазина, целевой аудитории и т. п. Не лишним будет и иследование действий конкурентов. И тут на помощь ему может прийти система workabox, обладающая всеми необходимыми инструментами для проведения самых разнообразных акций.
Маркетинговый инструмент (МИ) — это механизм, посредством которого можно идентифицировать постоянного покупателя, провести начисление бонусов, предоставить скидку. Каждый из МИ получает уникальный идентификатор — штрих-код, при помощи которого и происходит его взаимодействие с сервисом. В workabox можно завести полный набор МИ, достаточный для проведения самых разных маркетинговых акций в сфере розничной торговли.
В workabox можно завести три категории МИ: дисконтная карточка, подарочный сертификат и купон на скидку. Этого набора достаточно для проведения самых разных маркетинговых акций в сфере розничной торговли.
Создание МИ начинается с задания его типа. То есть указывается, для чего именно будет использоваться инструмент определённой категории. Например, можно создать такие типы, как «Дисконтная карта на 7%» или «Подарочный сертификат к 8 Марта». Количество типов ничем не ограничивается.
Для задания типа МИ воспользуйтесь пунктом «Маркетинг», затем выберите «Типы МИ». В открывшемся справочнике вы можете либо редактировать уже имеющиеся инструменты, либо создавать новые (кнопка «Создать»). Всё что необходимо при создании: указать наименование создаваемого типа и выбрать его категорию.
В дальнейшем все созданные типы МИ используются при заведении маркетинговых акций. Одни и те же инструменты можно использовать по много раз.
В данном случае эмиссией называется процедура создания системой маркетинговых инструментов необходимых типов. Для этого нужно будет воспользоваться закладкой меню «Маркетинг», а затем выбрать пункт «Эмиссии МИ». В открывшемся справочнике можно либо провести новую эмиссию, либо отредактировать уже имеющиеся.
При проведении эмиссии необходимо просто заполнить обязательные поля и добавить типы МИ, которые необходимо эмитировать, а также количество МИ каждого типа.
Эмиссии МИ также имеют несколько состояний. При создании указывается состояние «Введён», при котором можно редактировать любые данные. Начальные и конечные номера штрих-кодов будут подсчитаны только после выставления статуса «Завершён», после чего уже не допускается внесение изменений. Назначение статуса «Отменён» понятно из его названия. Но помните, после отмены эмиссии все созданные МИ будут удалены из системы, при условии, если ранее они не привязывались к покупателям и не участвовали в продажах (в таком случае они сохраняются для истории).
В системе workabox при создании штрих-кодов используется европейский стандарт EAN 13 (European Article Number). В данном случае кодируются 13 цифр, получаемый код называют «полный» (в отличие от сокращенного с 8-ю цифрами). При этом последняя цифра используется исключительно для проверки самой системой, её можно не принимать во внимание при анализе. Например, если вы создали четыреста МИ, то начальный и конечный номера могут выглядеть так: 2100000410989 и 2100000414970. И если просто от большего вычесть меньшее, то полученное в результате число, будет значительно отличаться от количества запланированных МИ (в данном примере получается 3981). Но на самом деле разницу нужно вычислять без последней цифры.
Созданные штрих-коды можно получить в виде файла, воспользовавшись кнопкой «Печать». Впоследствии эти данные отдаются стороннему исполнителю (например, типографии), который и займётся изготовлением ДК, купонов или подарочных сертификатов. Впрочем, при наличии принтера, те же купоны на скидку можно распечатать и самостоятельно.
Пользователям workabox доступны три типа маркетинговых акций:
Рассмотрим каждый из них подробнее.
Бонусные программы лояльности. Бонусные ПЛ имеют несколько существенных преимуществ перед дисконтными ПЛ. Ведь процесс накопления бонусов для многих покупателей превращается в своего рода игру, в ходе которой тратятся большие суммы. К тому же, стремление получить вознаграждение за накопленные бонусы заставляет их возвращаться в один и тот же магазин. Простая скидка, получаемая по дисконтной карте, не всегда обеспечивает подобную привлекательность.
В workabox доступны следующие маркетинговые акции (МА) для работы с бонусами:
Расчёт бонусов производится по заданному коэффициенту, от остатка суммы чека, после того, как были учтены все действующие скидки. Бонусы от разных акций суммируются. Они доступны сразу же после завершения покупки. Время их жизни можно задать в настройках МА.
Дисконтные программы лояльности. К дисконтным программам лояльности относятся следующие МА:
Мероприятия по стимулированию сбыта. Вы также можете периодически проводить различные мероприятия по стимулированию сбыта. Для этого предназначены такие МА, как:
Для создания любой из вышеперечисленных акций необходимо воспользоваться закладкой «Маркетинг», а затем «Маркетинговые акции» и там нажать кнопку «Создать». Пользователю предлагается воспользоваться одним из двух инструментов:
При создании любой из МА можно сделать так, чтобы она работала в одном или нескольких магазинах торговой сети, которые указываются в поле «РТТ». Если оставить его пустым, то акция будет действительна во всех магазинах.
Создавая такие акции, как ДК с фиксированной или накопительной скидкой, купоны на единоразовую скидку или подарочные сертификаты, необходимо указать заведённый заранее тип МИ. Также на последнем шаге будет предложено сразу же провести эмиссию (при желании эту процедуру можно выполнить позднее). Если при создании акции использовался инструмент «Быстрое создание», то для проведения эмиссии нужно просто кликнуть на ссылку «Эмитировать» в нижней части формы.
В остальном же процедуры создания этих типов МА схожи между собой. Различия в нюансах. Так, при создании ДК с фиксированной скидкой достаточно указать лишь начальный уровень скидки. А в случае ДК с накопительной скидкой, проценты указываются для каждого из уровней программы. Например, переход на второй уровень, который будет давать уже 7%, а не 5%, возможен только после того, как будет совершено покупок на общую сумму 5000 руб. В обоих случаях можно указать минимальную сумму покупки, при которой покупателю необходимо выдать ДК.
Несколько иначе создаются акции для обслуживания подарочных сертификатов. Для проведения этой акции необходимо предварительно завести в номенклатурном справочнике товары с названием вроде «Подарочный сертификат на 50 рублей», «Подарочный сертификат на 100 рублей» и т. д. На товары указывается соответствующая стоимость. При создании акции с ПС необходимо будет указать один из этих товаров в соответствующем поле. При первом сканировании штрих-кода сертификата в чек добавляется указанный товар, т.е. происходит продажа подарочного сертификата. После того, как сертификат был продан, он автоматически меняет своё состояние. При сканировании ранее проданного сертификата в продажу, предоставляется скидка, равная номиналу сертификата. После этого происходит автоматическое блокирование этого сертификата. Повторное использование его становится невозможно.
При создании некоторых МА встречается поле «Информационное сообщение». Под этим подразумевается сообщение для кассира, которое он будет получать при срабатывании акции.
При создании МА «Начисление бонусов от суммы чека» и «Начисление бонусов за определённый товар» можно задать «Время жизни» бонусов, по какому принципу должно происходить округление и по какому коэффициенту происходит расчёт бонусов (производится по формуле «Бонусы = Сумма чека * Коэффициент»). Также в случае с «Начислением бонусов за определённый товар» нужно определить, начислять ли бонусы от суммы товаров или от количества купленного товара, участвующего в акции.
Перед созданием акции «Сдача в «кошелёк»», в системе заводится т. н. товар-кошелёк, который затем добавляется в чек с ценой, равной сумме сдачи, перечисляемой на бонусный счет. Это необходимо для того, чтобы сумма чека соответствовала фактически заплаченным деньгам за такой чек. Для этого в номенклатурном справочнике (см. « 6. Товарный (номенклатурный) справочник») создаётся обычный товар с произвольным названием, например, «Сдача на кошелек». Затем он указывается в меню «Настройки» — «Учётная политика», в пункте «Товар-кошелёк».
При создании МА «Печать на чек» обратите внимание на поля «Накоплено бонусов», «Начислено бонусов» и «Произвольный текст». В первых двух случаях желательно не просто отметить соответствующий пункт, но и добавить произвольное текстовое сообщение. В противном случае на чеке будут отображаться только цифры, непонятные покупателю. Что же касается поля «Произвольный текст», то введённая в нём информация отображается на всех чеках, даже если покупатель и не предоставил карточки.
Любая из МА может иметь несколько состояний:
После того, как МА создана, можно сразу же приступить к процедуре эмиссии, если она не была сделана раньше, до заведения МА в систему.
Система workabox предоставляет возможность вести базу постоянных покупателей. Подобные базы создаются для улучшения отношения с клиентами за счёт построения эффективной системы поощрений. Такая база может быть очень полезна при изучении целевой аудитории.
Клиентская база позволяет лучше узнать своих постоянных клиентов, получить сведения об их предпочтения. А такие знания могут оказаться полезными при формировании персональных предложений или при составлении рассылок — сообщения будут отправляться только тем клиентам, которых они могут потенциально заинтересовать.
Например, компания, которая торгует обувью, может информировать клиентов с большим размером ноги о поступлении новой партии обуви крупных размеров. В то же время остальные клиенты не будут раздражаться, получая не нужные им сообщения.
Однако многое зависит от того, насколько правильно ведётся клиентская база. Нужно предварительно продумать список вопросов, задаваемых в анкете постоянного клиента. Они не должны смущать или быть слишком личными, но одновременно с этим должны быть исчерпывающими для проведения анализа, необходимого при проведении последующих акций.
Например, если на вопрос о наличии четвероногих любимцев, много покупателей дали утвердительный ответ, возможно, имеет смысл подумать о расширении ассортимента товаров, дополнив его товарами для животных. В то же время зоомагазину не имеет особого смысла задавать вопрос «есть ли у вас домашнее животное?», однако можно поинтересоваться о том, кого именно держит клиент.
По умолчанию системой workabox используются самые основные свойства клиентов: Ф.И.О., дата рождения, пол, телефон, адрес и т. п. Однако всегда есть возможность внести любые дополнительные свойства, вроде даты свадьбы, размера ноги или любимого сорта вина. И прежде чем начинать работу с постоянными клиентами, необходимо решить, какие свойства должны учитываться при внесении их в базу.
Как уже отмечалось выше, помимо основных свойств, в справочник покупателей можно добавлять дополнительные. Это могут быть такие данные, как цвет волос или размер ноги — любое, что может пригодиться при дальнейшем сотрудничестве с ним. Следует помнить, что производить эти действия может только сотрудник, обладающий соответствующими правами.
Для задания дополнительных свойств нужно зайти в «Настройки» и выбрать «Свойства покупателей». Задание дополнительных свойств клиентов производится таким же способом, как и дополнительных свойств товаров (см. главу «6.3. Пользовательские атрибуты товарных групп»).
Сначала указывается название свойства, а потом его тип. Типов несколько:
Так, для цвета волос клиента нужно выбрать тип «строка», а для даты его свадьбы — «дата». Например, для оптики будет очень полезно вносить такие данные, как зрение клиента — для данного свойства необходимо выбрать тип «число, 2 знака после запятой». Что же касается справочников, то этот тип подробно расписан в «6.4. Пользовательские справочники».
Если дополнительное свойство больше не нужно, то его можно удалить. Для этого достаточно просто отметить его галочкой и нажать на автоматически появившуюся кнопку «Удалить».
Для ведения клиентской базы (справочника покупателей) необходимо в главном меню выбрать «Маркетинг», а затем «Покупатели». В открывшемся окне откроется список зарегистрированных клиентов (если таковые уже имеются).
Для создания нового клиента достаточно просто кликнуть на «Создать» и заполнить соответствующие поля. Для просмотра или редактирования уже введённых людей, нужно кликнуть на их код (автоматически присваивается системой при создании) или же на Ф.И.О.
Помните, количество постоянных клиентов ограничивается условиями тарифного плана. О том, каким образом можно увеличить эту цифру рассказывается в главе «2.5. Оплата услуг. История оплат. Смена тарифного плана».
И при создании новых клиентов, и при редактировании уже имеющихся, помимо закладки «Основные свойства» доступно ещё несколько:
Так же как и любые другие объекты системы (поставщики, наименования товаров и т. п.) зарегистрированные клиенты могут иметь несколько состояний. В данном случае их три:
Среди возможностей workabox — проведение E-mail рассылок. Делается это при взаимодействии с сервисом рассылок MailChimp (http://mailchimp.com/), который считается одним из лучших в своём роде. Благодаря ему пользователь может не только проводить рассылку, но и получать развёрнутую аналитику по её итогам.
Сначала нужно зарегистрироваться в MailChimp, затем настроить его интеграцию с workabox. И то, и другое занимает минимум времени и не требует никаких специальных знаний.
Интеграция осуществляется через «Настройки» — «Партнёрские сервисы», где выбирается MailChimp. В открывшемся окне заполняем ряд полей. В частности, поле токена, необходимого для подключения к сервису. Токен формируется в кабинете пользователя MailChimp. Задаётся название предприятия, которое занимается рассылкой, и адрес e-mail, с которого она осуществляется. Если хотите рассказать получателям о причинах получения данной рассылки, воспользуйтесь полем «Описание».
Сама же рассылка создаётся через «Маркетинг» — «E-mail рассылки» — кнопка «Создать». Необходимо указать дату рассылки и конечную дату сбора статистики. Если оставить поле «Собирать статистику» пустым, то по умолчанию статистика будет собираться только в течение суток. В поле «Лист рассылки» выбирается один из имеющихся в MailChip Листов рассылки, в который-то и будет передаваться список получателей.
Когда все поля заполнены, необходимо сформировать список получателей из числа зарегистрированных в workabox покупателей (см.«10.6.Ведение клиентской базы.»). Его можно импортировать из файла Excel. Плюс есть возможность экспорта готового списка, что позволит использовать его в будущем, при создании новых рассылок.
Любая рассылка может иметь несколько состояний:
Когда рассылка завершена, в списке получателей можно просмотреть полученную статистику: удостовериться, что письмо получено, узнать, сколько раз оно было просмотрено, и кто из получателей отказался от дальнейшего получения подобных писем.
Товар добавлен к сравнению
Возможности