Возможности
Наивно полагать, что существует универсальный рецепт успеха, который даст 100% гарантию и подойдет всем ритейлерам во время кризиса. Однозначно, руководителю нужно слушать свою бизнес-интуицию и смотреть на ситуацию под разными углами. Чего не стоит совершать, так это придерживаться клише и прятать голову в песок, не замечая проблем. Вы спросите: как получить этот свежий взгляд? Рассмотрим ситуацию на примере украинских ритейлеров.
За первые пять месяцев 2014 г. ритейлеры стремительно теряют покупателей, объем продаж упал вдвое по сравнению с 2013 г. Пострадали магазины, работающие в сегменте выше среднего.
Продажи снижаются из-за повышения цен. Сети приобретают свою продукцию за границей, поэтому девальвация национальной валюты отразилась на стоимости товаров. Покупательная способность снижается, так как люди стали более экономными. Средний чек в одной из сетей по продаже оптики уменьшился на 10-15 %, примерно $ 25-30.
Для ритейлеров наблюдаемое падение продаж стало полной неожиданностью: многие из них планировали расширять сети, а в итоге направили все силы на сохранение существующего бизнеса.
Снизить повседневные расходы ритейлеры стараются путем переговоров с арендодателями (владельцами торговых центров), чтобы те уменьшили стоимость аренды. 80 % владельцев тц пошли на встречу ритейлерам. 20% отказывались идти навстречу и ритейлеры без колебаний стали закрывать свои магазины.
Но снижение аренды не всегда удерживает ритейлеров от закрытия магазинов или сетей. Одни концентрируются на своих основных бизнесах, которые приносят прибыль. Например, «Интермода-трейд» (сети In Wear / Matinique, Naf-Naf, Minelli, Marela, Laurel, Claire's, «Интермода Трейд») закрыла обувную сеть Minelli (около 10 магазинов). Другие ритейлеры, как Helen Marlen Group, сделала упор на развитие онлайн торговли. Третьи – сокращают арендуемую площадь, но оставляют прежнее количество магазинов.
В погоне за покупателем раньше времени начались массовые распродажи. Редкий магазин не пестрит информацией о различных скидках и акциях, новинках и популярных продуктах. Причем скидки у большинства ритейлеров, даже, на новые коллекции достигают до 50%. Ритейлеры говорят, что сейчас без скидок выжить нереально, а то к завершению сезона можно остаться с остатками товаров на складе.
Что поможет?
Первый способ
В сложившейся ситуации нужно персонализировать покупателя. Ритейлер должен сделать свои предложения менее назойливыми и более актуальными для конкретного покупателя. Не забывайте, компании получают от 25% до 40% общего дохода от постоянных клиентов.
Современный покупатель привередлив, требователен к сервису, ассортименту, избалован скидками. Кроме того, высокая конкуренция и насыщенность рынка способствует миграции покупателей между ритейлерами.
Вам нужно быть рядом с клиентом на каждом шагу. Встречайте его в каждом канале сбыта, невзирая на то, что это онлайн или офлайн канал.
Несколько советов, чтобы персонализация была эффективной:
- Имея данные о предпочтениях клиентов, вы можете объединять их в тематические группы и отправлять рассылку только с тем товаром, который наверняка будет им интересен. Результат – снижение количества оттока покупателей и более качественный контакт с аудиторией.
- Объединение нескольких товаров в одном предложении, комплекте. Покупатель воспринимает в пакете повышенную выгоду, которую получает именно он.
- Если у вас интернет-магазин и зарегистрированный клиент не закончил оформление заказа, ему отправляйте письмо с напоминанием об ожидающем его на кассе товаре и (возможно) купоном.
Второй способ
Побороться с полным закрытием магазина в торговом центре из-за дорогой аренды поможет инфокиоск. Для вашей сети – это станет источником точной и исчерпывающей информации о товаре в режиме 24 часа и 7дней в неделю, с возможностью индикации любых дополнительных сведений (в том числе – о сопутствующих товарах для совершения дополнительной продажи), мотивирующих покупательское решение. Подробности в статье «Нетрадиционное решение для мультиканальной розницы». Кроме того вы снизите затраты на наём персонала.
Вам нужна всего лишь аренда 1м2 площади в торговом центре с хорошей проходимостью, чтобы установить инфокиоск. Аренда обойдется вам от $160.
Вам понадобится
Сервис workabox с его маркетинговым модулем, в котором вы будете реализовывать эффективные программы лояльности, направленные на возвращение и привлечение клиентов.
Сможете завести новых клиентов в Справочник покупателей. Далее, у вас будет возможность видеть всю историю покупок, получить данные о частоте покупок, сумме покупок каждого покупателя, дате последней покупки клиента, часто покупаемом товаре, с момента получения клиентской карты. В общем, будете знать клиента в лицо.
workabox.Инфокиоск позволит вам удержать покупку, которая может не состояться из-за превышения бюджета на покупки, отсутствия товара на складе. Плитки «Список желаний», «Вызов консультанта», «Книга жалоб и предложений» способствует привлечению покупателей. Из 100 несостоявшихся продаж, киоск вернет до 25. . Несомненно, это благотворно отразится на увеличении прибыли вашего бизнеса.