Возможности
Большинство покупателей верят, что скидками вы награждаете их за лояльность и приверженность к вашему магазину или торговой сети. По этой причине они отказываются от поиска аналогичного товара в другом месте, а стремятся как можно быстрее совершить покупки в вашей розничной точке.
В предыдущих статьях мы уже писали о необходимости удержания постоянных клиентов. Но бывают случаи, когда ритейлеру, который открыл новый магазин необходимо «заманить» клиентов. В такой ситуации поможет выпуск скидочных купонов. Это один из самых простых, эффективных и популярных инструментов маркетинговой политики компании. Предоставляет клиенту возможность получения скидки на товар или группу товаров. Купоны могут распространяться, например, в виде флаеров или через печатные издания. Все они имеют одинаковый, не уникальный штрих-код.
Используя купоны, компания преследует две основные традиционные цели – привлекает новых покупателей (65% используемых купонов приносят компании новых клиентов), и избавляется от залежавшегося товара. После использования данного МИ отдел маркетинга сможет изучить покупательские предпочтения, разработать эффективную программу лояльности и завести новые акции.
Счастливый случай
Из опыта сети розничных магазинов «Скворечник»: «Чаще всего, - говорит директор Дмитрий Побережный, – мы используем именно акцию с купонами. Она проводится у нас не совсем в традиционном стиле. Принцип действия акции следующий: покупатель делает покупку и за это получает возможность вытянуть из колбы один из скидочных купонов. Применить его можно при следующей покупке.
Вы думаете, что это банально? Но есть некоторые нюансы, которые в «Скворечнике» делают эту акцию очень успешной. Во-первых, добавлен элемент азарта – помимо купонов с фиксированной скидкой, покупатель может вытянуть хитрые «+» купоны. Они предоставляют ему право вытянуть еще один купон из другой колбы и суммировать обе скидки. Во-вторых, мы очень активно работаем над тем, чтобы персонал понимал и прилагал максимум усилий для продвижения акции. Обычно, продавцы, зарплата которых зависит от выторга, как-то неохотно предоставляют скидки. Мы убеждаем наш персонал быть щедрыми и не бояться потерь. В любом случае, подобная акция направлена на получение дополнительного дохода, пускай даже и с меньшими удельными показателями.
Мы обучаем персонал доброму, благожелательному обращению с клиентом. На практике продавец может посоветовать покупателю разделить свою покупку на две части, чтобы вытянуть купон после оплаты первой части и применить его к оплате второй части. Вроде бы, это кажется хитростью со стороны покупателя, но мы поощряем такие штуки. В результате покупатели участвуют в акции охотно и с хорошим настроением. Большая часть купонов используется тут же на месте или в течение 20-30 минут после первой покупки. Постоянные покупатели очень любят эту акцию, потому что скидка по купонам суммируется (при некоторых ограничениях) с их персональными скидками».
Оперативная экономия
Вы скажете, купоны – это, конечно, хорошо, но возникает вопрос: как все это учесть и обработать после проведения подобной акции? Из опыта Дмитрия Побережного, вышеописанную акцию с купонами на скидку первый раз они проводили без привлечения специализированного программного обеспечения, без особого контроля над продавцами, и без учета возврата розданных купонов. А летом текущего года приняли решение об автоматизации бизнеса. «Скворечник» прошел на борт современного облачного сервиса workabox.
И теперь на создание маркетинговой акции «купон на скидку» в «Скворечнике» тратят максимум 10 минут. С помощью логина и пароля входят в систему. При создании маркетинговой акции пользователь может выбрать один из двух инструментов. «Мастер создания» подойдет для новичков, поможет пошагово создать акцию с купонами. «Быстрое создание» выполняется в один шаг – для продвинутых пользователей. Предусмотрено поле «Информационное сообщение», в нем Вы можете ввести сообщение для кассира, которое он будет получать при срабатывании акции.
Вы получите
Если в ваш магазин заходят ежедневно в среднем 100 случайных покупателей, то каждый из них при покупке получает купон на скидку в размере 10%. По статистике 65% клиентов, получивших купон, возвращаются к вам снова, становясь постоянными покупателями. Это – дополнительно 65 человек ежедневно и рост на 65% вашей прибыли.
Если предположить, что покупатель оставляет в вашей РТТ в среднем $15, то 100 покупателей – это $1500 в день. Месячная выручка составит $1500 * 30 = $45 000.
Теперь к ним присоединились еще 65 человек: $65 * 15 = $975 – 10% = $877,5 ежедневно, а в месяц: $1170 * 30 = $26 325. Это ваш чистый выигрыш от внедрения купонов. В сумме с постоянными клиентами: $45 000 + $26325 = $71 325 в месяц.
Вам понадобится
- workabox с его маркетинговым модулем;
- печать купонов (флаеров) на скидку 10% в типографии – $24 / 1000 шт (или $2,4 за сотню);
- приобретение сканера штрих-кода и чекового принтера – $300
- вручение купона покупателю при оплате на кассе.
Если у покупателя есть дисконтная карта, выпущенная вашей РТТ, то скидка по ней суммируется со скидкой по купону. И покупателю это выгодно вдвойне. Следовательно, он будет стараться чаще покупать у вас, а не у ваших конкурентов. Если дисконтных карт пока нет, вам выгодно ввести их в оборот, как дополнение к купонам. О картах мы рассказывали в статье «I will be back!» или руководство по удержанию клиентов .