Рецепт Продажи 31.08.2015

ABC-анализ как инструмент увеличения продаж в вашем магазине

Целью любого торгового предприятия является получение прибыли. Для увеличения прибыли необходимо управлять двумя ключевыми факторами: ассортиментом и клиентами (покупателями).

В классическом маркетинге разработаны и успешно применяются методики, предназначенные для мотивации и прогнозирования поведения клиентов (RFM-сегментация), а также для оценки качества ассортимента (ABC-анализ).

ABC-анализ ассортимента - это один из ключевых анализов, который распределяет ассортимент любого предприятия, занимающегося торговлей, ранжируя его по степени важности для продаж.

Методика основана на принципе, который еще в 1897 году сформулировал итальянский экономист Парето (принцип 20/80). В наиболее общем виде он формулируется так: «20% усилий дают 80% результата». В нашем случае: 20% ассортимента дают 80% выручки либо прибыли.

ABC-анализ ассортимента позволяет разбить большой ассортимент товаров на три группы, имеющие существенно разное влияние на общий результат (объем продаж). Иными словами, ABC-анализ позволяет:

  • выделить позиции, которые вносят наибольший вклад в суммарный результат;
  • анализировать три группы вместо большого списка;
  • работать сходным образом с позициями одной группы.

ABC-анализ нужен для того чтобы разобраться и понять какой ассортимент пользуется наибольшим спросом у покупателей и какой товар необходимо всегда держать на складе. А также четкого понимания, каким товарам требуется меньше внимания со стороны отдела снабжения, а какие товары вообще могут быть исключены из ассортимента.

Рекомендуется проводить ABC-анализ по всему ассортименту регулярно, с периодичностью раз в квартал.

Важно, чтобы проведение ABC-анализа было максимально простым и удобным.

Рассмотрим пример проведения ABC-анализа ассортимента, используя облачный сервис workabox. ABC-анализ реализован в нем как стандартный отчет №31 «Управление запасами. ABC-анализ». Отчет позволяет оценить вклад ассортиментных позиций в формирование двух ключевых показателей: прибыль и обороты.

Для каждого товара рассчитывается его доля в формировании этих показателей (прибыль, обороты) от общей суммы по показателю с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления показателя к сумме предыдущих показателей.

После этого – каждому товару присваивается группа A, B или C по каждому показателю.

Для построения отчета необходимо заполнить следующие параметры:

  • Начало периода;
  • Окончание периода;
  • Граница между группами A и B (процент, стандартное значение 50);
  • Граница между группами B и C (процент, стандартное значение 80).

Установка параметру отчета «Границы групп A и B» значения «50» означает, что в группу A (наиболее важные) попадут товары, продажи которых формируют 50 процентов результата (прибыль либо оборот).

Установка параметру отчета «Границы групп B и C» значения «80» означает, что в группу B (средней важности) попадут те товары, продажи которых формируют следующие после группы A 30 процентов результата (прибыль либо оборот). А товары, дающие последние 20 процентов вклада в результат, попадут в группу C (наименее важные).

Нажимаем кнопку «Построить отчет».

Анализируем полученные результаты и переходим к планированию действия по улучшению качества ассортимента.

В отчете все ассортиментные позиции оценены по двум показателям: участие товара в формировании прибыли, участие товара в формировании оборотов. Добавлена и общая оценка по обоим показателям.

Оценки:

A – отлично, B– хорошо, C– плохо.

Товары, получившие оценки AA, AB, BA – это основа ассортимента. Они приносят основную прибыль. Именно за этими товарами приходят покупатели в ваш магазин. Необходимо тщательно планировать их закупки, величину запасов, не допускать даже временного отсутствия их в продаже.

Товары c оценками B тоже приносят значительный вклад в достижение результата. Требуют обычного контроля закупок и запасов.

Товары c оценками С (как правило, это более половины ассортимента) приносят менее 20 процентов результата. Для них возможен упрощенный контроль закупок и запасов. В этой группе могут находиться новинки либо имиджевые для вашего предприятия товары. Можно рассмотреть целесообразность присутствия в ассортименте товаров, попавших в эту группу. Вполне вероятно, что эти товары занимают существенную часть склада, не принося предприятию ни прибыли, ни оборотов.

Методика ABC-анализа и простота получения результатов в облачном сервисе workabox обеспечивают возможность контроля за ассортиментом товаров с целью увеличения основных показателей торгового предприятия – прибыли и оборотов. Сравнение данных отчета за различные периоды времени может показать динамику изменения спроса, результативность маркетинговых воздействий, дать объективную оценку эффективности работы отдела маркетинга.

Если вам интересен данный кейс/рецепт и вы хотите применить его на практике просто нажмите на кнопку

Комментарии

Чтобы оставить отзыв, вам нужно авторизоваться.